三月下旬，京东准备往京郊增加几场家电促销。
家电下乡的业务，京东此前便已经在做。
真正让刘强东准备增加投入的，是最近一批没有成交的订单。
商品选好了，价格问过了，最后却卡在地址上。
有些地方暂时送不到。
有些能够送到县城，再往下，还得由用户自己想办法。
客服整理出来的记录里，不少人都在替父母买东西。
自己在城里工作，会用电脑，也在京东买过商品，想给老家添台冰箱、换个洗衣机，结果到了最后一步，网站告诉他，这个地址不行。
有人打电话问，能不能加钱。
也有人愿意让父亲开三轮车去县城接。
更多的人问过便算了。
家里又不是只有京东这一处可以买。
刘强东看完，让配送部门先把现有线路周边的乡镇重新梳理一遍。能够增加覆盖的，尽快增加，同时配合当地促销，把业务做起来。
第一批活动，安排在已有服务基础的几个地方。
中标商品、销售手续和补贴材料提前核对，价格也重新整理。政策补贴与京东自己给出的优惠，分别写在页面上。
这些事情准备好以后，活动人员拿着宣传方案去了当地。
第一场选在平谷一处乡镇销售点。
店老板冯建军四十来岁，做了十几年家电生意，认识的人不少，附近几个村哪家盖了新房，哪家准备办喜事，他多少都听说过。
合作谈好以后，他腾出门口的位置，准备摆样机。
京东的人把宣传单递过去。
彩电、冰箱、洗衣机、空调。
型号、价格、补贴，写得清清楚楚。
冯建军翻过来，又看了一遍背面。
“送什么？”
“这几款已经做了优惠，比平时便宜。”
“我知道。”冯建军点了点纸上的数字，“我问的是，老乡来了，送什么？”
负责活动的小伙子愣了一下。
“还得送？”
“你想让人来，就得给人一个理由，不然人家去哪买不是买？”
冯建军把宣传单放在柜台上。
“真准备买家电的，当然看价格，可有些人不知道你们这场活动，赶集从门口过去，看见这里没几个人，也就走了。”
“送点什么合适？”
“鸡蛋。”
小伙子看着他。
冯建军说得很自然：“实用，硬通货，你送别的，有人还嫌占地方。”
……
第二天下午，刘强东看到了一份新的活动费用表。
前面都很正常。
场地布置、运输、临时人员、宣传物料。
往下翻，多了一项鸡蛋采购。
六千个。
他把那一行又看了一遍。
“不是，这是什么？6000个鸡蛋，你要怎么吃？”
负责活动的人凑过来。
“下乡促销准备的赠品。”
“咱们不是卖家电吗？”
“当地建议，来参加活动，领一份鸡蛋。”
“......”
刘强东靠回椅背，听对方把情况讲完，拿笔在数量旁边点了一下。
“几场一起用？”
“对，分批送过去。”
他倒不是舍不得这点钱。
跟一场活动的人力、运输和商品优惠相比，鸡蛋的费用算不上多，只是京东做了这么久，活动清单里第一次出现这东西，看着多少有些新鲜。
刘强东将表格还了回去。
“那就试试。”
活动人员接过来，刚要走，又被他叫住。
“谁负责采购？”
“当地找的供货商。”
“提前送几份过来，看看包装，车上别全颠碎了。”
京东现在还没有入局买菜和生鲜这个品类，不过，刘强东已经开始计划了，他准备找陈锐商量一下。
……
宣传单重新印了一批。
商品和价格没变，只是在显眼的位置加上了活动赠礼。
周六上午，到店参与活动，可以领取一份鸡蛋。
数量有限，领完为止。
消息传出去的速度，比冯建军预计得还快。
附近一位常来买东西的大姐拿走几张，回村以后，没过多久，便有人打来电话确认。
“买了东西才能领？”
“不买也能领。”
“几点？”
“九点开始。”
对方问完，又替邻居确认了一遍。
冯建军挂掉电话，看向旁边正在调试电脑的小伙子。
“明天早点来。”
“八点半够不够？”
“你自己看着办。”
第二天，京东的人八点刚过便到了。
货车停在门口，工作人员先搬桌子，再检查摆出来的几台样机。宣传横幅还没完全拉平，已经有人走了过来。
何大爷背着手，看了看门口的纸箱。
“鸡蛋到了？”
“到了，九点开始。”
“我知道，我先看看。”
他说先看看，便真绕着几台冰箱转了一圈。
看完，又回到纸箱旁边。
陆续还有人过来。
有人骑自行车，有人坐着家里的三轮车，还有两位老人干脆结伴步行，手里各拿着一张宣传单。
活动人员原本担心来的人太少，场面不好看。
现在开始担心，人都站在领赠品的桌子前，后面要买东西的进不来。
冯建军过去挪了两张桌子，把领鸡蛋的位置放到侧面，门口很快空出来。
到了九点，活动正式开始。
主持人拿着话筒介绍优惠，第一排几个人听得很认真。讲到指定冰箱的活动价格，有人低头看宣传单，有人伸手去开样机的门。
何大爷也凑了过去。
销售人员见他看得仔细，主动讲起容量。
冷藏多大，冷冻多大，家里几口人用比较合适。
何大爷听了一阵，问：
“这一台也送鸡蛋？”
旁边有人笑了。
销售人员也笑：“今天来参加活动，都能领。您这边平时几个人吃饭？”
“我跟老伴儿，儿子在北京上班。”
“那这款就够用了。”
何大爷点了点头，把价格所在的位置折了一下，又去看另一台。
他家里那部冰箱已经用了很多年。
制冷还能制冷，声音却越来越大，晚上厨房门一关，卧室里仍然听得见。
儿子过年回家便说要换。
老两口舍不得，觉得还能用，一直拖到现在。
这次听说有优惠，他才准备过来看看。
当然，鸡蛋也是要领的。
第一批赠品发出去以后，确实有不少人直接走了。
几名京东员工看着，多少有些失望。
冯建军却不着急。
他在门口跟熟人打招呼，碰见知道情况的，便问问家里最近缺不缺东西。
有人说不缺。
有人说新房快好了，等装修完再买。
还有一位中年女人原本已经领完鸡蛋，听见洗衣机的价格，又转身回来。
她家里那台半自动的排水出了问题，修过两次。
丈夫一直说还能凑合。
销售人员带她看了一遍操作，她听得认真，最后掏出手机，给丈夫打电话。
“你过来一趟。”
对方不知道说了什么，她语气立即重了些。
“鸡蛋我领完了，我叫你来看洗衣机！”
旁边负责登记的人没忍住，低头笑了一下。
女人挂掉电话，把装鸡蛋的袋子暂时放到柜台旁。
“给我看一下，我回去叫他，省得他又磨蹭。”
半个多小时以后，丈夫来了。
两人看过机器，又问补贴和送货的事情。材料带得不齐，工作人员将需要准备的东西逐项写给他们，约好了下午再过来。
临走时，丈夫也拿起一张宣传单。
“我也能领一份？”
女人回头瞪他，“家里领过了！”
他有些遗憾，跟着走了。
上午十一点多，店里已经成交了几单。
还有一些人留下联系方式，准备回去商量。
真正问到最后的，除了价格，便是配送、安装和维修。
网站上的介绍可以写很多，到了这里，回答却得非常具体。
送到哪个村。
什么时候能到。
机器坏了找谁。
冯建军站在旁边，有人不认识京东的人，便转头问他。
“老冯，到时候还来找你？”
“这边能联系，我店又不搬。”
对方听完，明显放心了一些。
京东的工作人员将问题一项项记下来。
此前他们做活动，更多考虑的是网页怎么放、价格怎么写。
到了乡镇，才发现有人根本不关心网站长什么样。东西送到了，有人教着用，出了问题能找到人，对方才愿意把钱拿出来。
中午，何大爷回到家，把鸡蛋放下，给儿子打了个电话。
“今天看冰箱去了。”
“哪儿看的？”
“镇上，京东来的。”
儿子有些意外。
他前阵子还查过地址，没想到这回已经能往家里送了。
“看中哪台了？”
何大爷翻开宣传单，找到自己折过的位置。
型号太长，他读得费劲，干脆让儿子等一等，去邻居家借电脑，把页面找出来再说。
儿子问价格。
他报了一个数，又补充道：“还有补贴，具体说要看材料。”
“行，我看看。”
电话快挂断时，何大爷想起今天最明确的收获。
“鸡蛋给了六个，个头还不小。”
儿子在那边笑了。
“您先看冰箱，那个才多少钱。”
“那也是白给的。”
下午三点多，一名穿夹克的男人走进店里。
他没有去领赠品，先看价格，又问了两款彩电的供货情况。
冯建军看了几眼，认出是县城家电卖场的人。
对方也没遮掩，聊了几句便走，京东做下乡活动，附近几家卖场不可能不知道。
过去京东主要在网上卖，乡镇里的顾客想买，还得先考虑送货问题。现在样机摆到了眼前，送货范围也在增加，影响便直接得多。
苏宁区域团队当天便收到了现场情况。
人不少。
几款商品有价格优势。
活动人员能当面讲清购买和补贴流程，当地店主也在帮忙招呼。
当然，还有鸡蛋。
负责人看过照片，又让人把几款商品的价格核了一遍，调整下一场下乡活动的安排。
该做的优惠要做，原来准备的赠品，也可以再加一点。
几天后，冯建军拿着一张新的宣传单，走进店里。
京东的活动人员正在整理下一场安排，见他进来，随口问了一句。
“什么东西？”
“你们看看。”
宣传单摊在桌上。
苏宁家电下乡专场。
几款重点商品重新标了价格，下面还印着一张礼盒图片。
活动期间，购买指定家电，赠送咸鸭蛋礼盒。
小伙子看完，抬头望向冯建军。
冯建军拿手指点了点那个盒子。
“这个，十二个。”